Fünf goldene Regeln fürs Kreditgespräch  

Wegen den strengen gesetzlichen Auflagen für Banken sind Kreditgespräche heute stark formalisiert und wesentlich komplexer als früher. Die Basis für die Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde bildet lange  nicht mehr nur das pure Vertrauen, sondern nur klare Fakten in Form von wirtschaftlichen Kennziffern und der Liquidität des Unternehmens.

Für ein erfolgreiches Kreditgespräch sind folgende Regeln zu beachten:

1. Terminvorbereitungen

Wie in vielen anderen Lebensbereichen ist auch hier die Vorbereitung des Gesprächs die halbe Miete und darf nicht unterschätzt werden. Diese sollte 2 Monate vor dem tatsächlichen Gespräch beginnen. Zuerst muss der Temin mit der Bank festgelegt werden. Bei dieser Terminabsprache sollte ebenfalls sofort geklärt werden, welche Unterlagen für das Kreditgespräch notwendig sind. Eine formale Checkliste ist hierbei jedoch nicht selbstverständlich und muss meistens selbst erfragt werden.

2. Das Rating kennen

Oftmals kennen die Banken die Firmen, mit denen sie verhandeln, schon. Um die Kreditwürdigkeit dieser Unternehmen einschätzen zu können vergeben Sie deshalb eine Art Note (Rating) für finanzielle und wirtschaftliche Leistungskraft. Damit das Unternehmen seine Verhandlungsposition realistisch einschätzen kann, sollte diese Rating-Note bekannt sein. Es ist empfehlenswert nachzufragen, wie und ob man sein Rating verbessern kann. Zu beachtende Faktoren sind die Zahlen zu Umsatz-, Rentabilitäts- und Marktsituation der Firma. Des Weiteren verlangen die Banken eine sehr detaillierte Auskunft über die kaufmännische Organisation und über die Abwicklung von Geldgeschäften bzw. die Führung der Firmenkonten.

3. Informationslieferung

Die Basis für die Informationen bildet ein gut ausgearbeiteter Businessplan.
Je genauer ein Unternehmen seine Geschäfts- und Wettbewerbssituation beschreiben kann, desto größer sind die Chancen, das Rating bei der Bank zu verbessern. Dieser Businessplan sollte Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnung, Vermögensauskünfte und eine Beschreibung der Konkurrenzsituation beinhalten.
Im Optimalfall sind diese Daten so detailliert, dass die Bank alle Geschäftsvorgänge nachvollziehen kann. Eine Geschäftsprognose für die nächsten drei bis fünf Jahre ist ebenfalls essenziell. Daraus sollte die Bank schließen können, ob das Unternehmen die erforderlichen Zins- und Tilgungsleistungen aufbringen kann und welche wirtschaftlichen Ziele verfolgt werden. Vor allem ist es wichtig, die Bank auf dem Laufenden zu halten, ob man diese Ziele erreichen konnte oder warum dies nicht der Fall war.

4. Darstellung des Unternehmens

Eine bloße Lieferung der detaillierten Daten und Fakten ist schon eine gute Basis, reicht jedoch nicht aus. Der Unternehmer muss auch in der Lage sein, Rede und Antwort zu stehen. Im Idealfall ist der Moderator des Gesprächs hierbei nicht der externe Berater, sondern der Unternehmer selbst, der sein Unternehmen, dessen Ziele und Geschäftsmodelle präsentiert. Der Unternehmer muss dem Berater klar machen, dass die Bank mit ihm einen guten Kunden gewinnt und somit eine Win-Win-Situation entsteht. Die Abwicklung des Zahlungsverkehrs oder von Leasing-Geschäften bei demselben Geldhaus kann die Chancen ebenfalls steigern.

Zu guter Letzt kann man den Banker in die Firma einladen, um ihn vor Ort zu informieren und Überzeugungsarbeit zu leisten. Dieser Faktor hat zwar an Bedeutung verloren, kann die Kreditvergabe jedoch nach wie vor beeinflussen.

5. Die Alternativen prüfen

Bevor man bei einer Bank nach einem Kredit fragt, sollte im Vorfeld geprüft werden, welche anderen Alternativen noch zur Verfügung stehen bzw. welche Konditionen es derzeit am Markt gibt. Dieses Wissen kann man ebenfalls dazu nutzen, seine Verhandlungsposition zu stärken, da der Banker merkt, dass man den Markt kennt und sich informiert hat. Ein Unternehmer sollte seine Kredite jedoch stets bei zwei Banken machen, um unabhängiger zu bleiben. Hierdurch hat man die Möglichkeit, die jeweiligen Angebote und Konditionen zu vergleichen und auszuschöpfen. Somit kann man auf die zweite Bank ausweichen, wenn die Hausbank einen Kreditwunsch nicht erfüllen möchte. Die Verbindung zu einer zweiten Bank sollte jedoch schon dann erfolgen, wenn ein Kredit noch nicht dringend benötigt wird.